Lejek sprzedażowy – co to jest i jak go zaplanować? Przykłady z wykorzystaniem systemu Icon24™

autor: Kamil Michno

Lejek sprzedażowy – co to jest?

W kontekście terminu lejek sprzedażowy można spotkać się z różnymi określeniami: lejek sprzedażowy, lejek marketingowy, lejek konwersji, buyers journey albo ścieżka zakupowa. Wszystkie te określenia dotyczą tego samego narzędzia sprzedaży. Lejek sprzedażowy to nic innego jak określenie drogi jaką pokonuje Twój klient od momentu podjęcia decyzji o zakupie, uświadomienia sobie potrzeby zakupu lub zetknięcia się z Twoją marką, aż po finalizację zakupu. Celem lejka jest określenie w jaki sposób klient ma przechodzić z jednego etapu do drugiego aby kupić nasze produkty lub usługi. Rozpisuje dokładnie w jaki sposób ta droga przebiega krok po kroku i jakich narzędzi używamy aby osiągnąć cel.

W niektórych przypadkach określenie lejek sprzedażowy zamyka się właśnie w zakresie potrzeba – zetknięcie z marką – zamknięcie zakupu. Takie rozumienie jest jednak zbyt wąskie i powinno zostać rozszerzone o działania, które wykonujesz po finalizacji zakupu, a więc działania posprzedażowe. Dlaczego lejek sprzedażowy powinien mieć raczej kształt ślimaka, a nie zamkniętego koła lub odwróconej piramidy? Ponieważ po sfinalizowaniu zakupu, możesz, a nawet powinieneś pracować nadal z klientem. Możesz nadal budować świadomość swojej marki, podnosić zainteresowanie działaniami w zakresie opieki posprzedażowe oraz w konsekwencji sprzedawać produkty dodatkowe, komplementarne lub prosić o polecenie swojej marki i przyciągać kolejnych klientów w o wiele prostszy i tańszy sposób.

Dlaczego warto rozpisać lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy to świetna metoda aby uporządkować i sklasyfikować poszczególne metody i narzędzie jakie wykorzystujemy. Dobrze skonstruowany lejek sprzedażowy odpowiada na najczęstsze pytania i obawy klienta. Od etapu uświadomienia potrzeby, poprzez poszukiwania rozwiązania, poszukiwania dostawcy, zbijanie obaw etc. Do każdego z tych etapów konieczne jest dopasowanie narzędzi i metod, które odpowiedzą na pytania klienta oraz pomogą przekierować go do następnego etapu w lejku. 

Tym samym rozpisanie lejka sprzedażowego pomaga uświadomić sobie w jakim celu wykorzystujemy konkretne narzędzie i skuteczniej możemy ulepszać nasz lejek sprzedażowy. Dodatkową korzyścią z rozpisania lejka jest możliwość jego zautomatyzowania. Lejek sprzedażowy rozpisany w formie graficznej może stać się jednocześnie scenariuszem czy schematem, po którym poruszają się handlowcy, jeżeli uwzględnia on pracę na linii klient – handlowiec.

Lejek sprzedażowy – przykład uruchomienia w systemie Icon24™ 

W wielu przypadkach lejek sprzedażowy może uwzględniać kontakt klienta z Twoją firmą czy to konsultantami, handlowcami czy przez formularz zapytania. Ten etap również warto przenieść w lejek sprzedażowy i stworzyć procedurę jak powinna wyglądać procedura obsługi klienta krok po kroku. Kto w tym procesie będzie odpowiadał za jakie czynności? 

Lejek sprzedażowy – przykład uruchomienia w firmie tworzącej strony www.

Powiedzmy, że prowadzisz firmę tworzącą strony www i klienci składają zamówienia przez formularz umieszczony na stronie www. Jak będzie wyglądał lejek sprzedażowy i przykład uruchomienia go w systemie? Icon24™ może być połączony z Twoją stroną www. Wypełnienie formularza na stronie utworzy zadanie w module Zadania. Zadanie wyświetli się osobie lub zespołowi osób, które są odpowiedzialne za pierwszy kontakt. W zadaniu podane będą wszelkie dane pobrane z formularza. Powiedzmy, że w lejku sprzedażowym określiłeś, że w ciągu 24h musi nastąpić kontakt telefoniczny aby porozmawiać z klientem i uzupełnić zapytanie o szczegóły niezbędne do wyceny. Po takim kontakcie i uzupełnieniu szczegółów, pracownik zatwierdza zadanie. Icon24™ korzystając z workflow ustawionego według scenariusza lejka sprzedażowego wyświetli kolejne zadanie osobie odpowiedzialnej za przygotowanie wyceny. Po jej uzupełnieniu i zakończeniu zadania Icon24™ wyświetla nowy task osobie odpowiedzialnej za kontakt z klientem. Takich zadań może być wiele i mogą następować kolejno po sobie: wysłanie maila z ofertą, kontakt typu follow up itp. Po zakończeniu sprzedaży może także uruchomić się lejek sprzedażowy dotyczący dokupowania usług dodatkowych, lub utrzymywania kontaktu z klientem i przykładowo przypominający o telefonie co kilka tygodni bądź miesięcy. 

Lejek sprzedażowy w takiej formie oraz połączenie go z nowoczesnymi narzędziami jaki jest system Icon24™ pomaga lepiej obsługiwać Twoich klientów, zwiększać sprzedaż i unikać sytuacji gdy przypadkowo dane zapytanie zostanie zapomniane. To wszystko przyczyni się z pewnością do lepszej sprzedaży i co ważne, lepszej obsługi klienta.    

Icon24™ – skuteczny system ticketowy w portalu pracowniczym

Nie od dziś wiadomo, że wdrożenie systemu ticketowego niezwykle ułatwia organizowanie pracy działów, które opierają się na zgłoszeniach i zadaniach do wykonania. Uporządkowanie pozwala na zarządzanie serwisem w sposób sprawny i płynny, a każdy typ zadania może składać się z szeregu podzadań, które spisane w scenariusz krok po kroku pozwalają się zautomatyzować za pomocą workflow sprzężonego z systemem ticketowym.

W wielu przypadkach zarządzanie serwisem sprowadza się do utworzenia zgłoszenia, a następnie, w zależności od typu zgłoszenia podążania za wcześniej wytyczoną ścieżką procedur. Przykładowo w serwisie gwarancyjnym, po otrzymaniu zgłoszenia, serwis sprawdza ważność gwarancji, dokonuje wyceny, przyjmuje urządzenie, zamawia części, dokonuje naprawy, wydaje urządzenie klientowi i rozlicza się z gwarantem. Te wszystkie zadania w ramach jednego ticketu mogą generować się automatycznie poszczególnym osobom, odpowiedzialnym za ich wykonanie, dzięki czemu serwis przebiega sprawnie, efektywnie i szybko.